Los Insights del Consumidor

El insight es sin duda la herramienta estrella que se utiliza en la publicidad para llegar más cerca al corazón de la gente. Hay compañías que invierten millones en investigación de mercado para poder identificar correctamente los insights de su público objetivo. Los insights no solo involucran la mente y el cuerpo, sino también emociones, experiencias, el ego, etc., a pesar de ser un concepto de este siglo tiene sus conexiones arraigadas en lo más profundo del instinto del ser humano.

Los Consumer Insights representan un aspecto oculto, profundo y a menudo inconsciente del pensamiento, sentimiento o comportamiento del consumidor que explica la relación estrecha, emocional y simbólica que este sostiene con los productos y marcas que consume/usa/posee/adquiere. Los insights generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas. Una verdadera oportunidad!!!.

Pongamos un sencillo ejemplo: El teñirse el cabello opera como mucho más que un producto químico requerido para cambiar el tono natural, representa un vehículo de erotización o también de seducción de una mujer. Una usuaria de tintura puede representar varios roles (entre ellos la de femme fatale) cuando tiñe sus cabellos de diferentes tonos. Pasar de una consideración meramente instrumental asociada a la función básica – racional del producto (teñir el cabellos) a una consideración simbólica, profunda y emocional (seducir) puede representar la diferencia entre un producto y otro. De allí la importancia de identificar el insight revelador que motiva la acción.

La identificación y desarrollo de insights del consumidor bajo la forma de promesas publicitarias, estrategias de comunicación y diseño de nuevos productos es la clave para el éxito del negocio pero su puesta en marcha no siempre es sencilla. A menudo requiere de ingentes dosis de intuición, olfato psicológico, empatía y sobre todo serendipity (lograr afortunados por accidente). El momento del descubrimiento de un consumer insight es un momento de elevada revelación e inspiración.

¿Cómo se aplican los insights del consumidor?

El “insight” representa una verdad fresca y no evidente sobre el comportamiento de los consumidores y que redefine nuestra comprensión del consumo y la propia relación consumidor-producto. Un insight explica por qué compramos lo que compramos (aunque a veces no seamos conscientes de ello).

El insight es una palabra que proviene de la psicología, y se utiliza cuando el psicoterapeuta puede entender con claridad el problema (motivo de consulta) de su paciente luego de largas sesiones de auscultarlo y conversar con él. Ese momento, el de la revelación, es propiamente un insight pues el terapeuta comprende (por fin!) el origen del problema y las motivaciones más ocultas del paciente para actuar de la forma que hace.

El marketing se ha prestado el concepto y lo utiliza cuando un investigador, publicista o marketero es capaz de identificar hallazgos reveladores sobre la conducta del consumidor que antes no pensaba, sabía o tenía en mente. El insight psicológico nos permite así comprender a los productos no solo como meros satisfactores de necesidades biológicas o funcionales sino también como satisfactores de necesidades más profundas, latentes, no manifiestas y hasta inconscientes. El producto se convierte así en un mediador de nuestras ansiedades, motivaciones, deseos, pensamientos y/o creencias más ocultas.

A continuacion les dejamos un video explicativo de Cristina Quiñones (MBA/Lic. Psicologia Social), especialista en analizar los insights de consumidores peruanos.

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